Скидка кажется универсальным инструментом.

Продажи упали — сделать скидку.

Нужно привлечь новых клиентов — дать скидку.

Конкурент снизил цену — ответить ещё большей скидкой.

Проблема начинается тогда, когда покупатели привыкают к постоянным акциям.

Если скидка появляется каждый месяц, она перестаёт восприниматься как особое предложение.

Клиент начинает ждать

Допустим, товар обычно стоит 5 000 рублей.

Каждый месяц магазин проводит акцию и продаёт его за 3 999.

Через некоторое время покупатель начинает воспринимать 3 999 как нормальную цену.

А 5 000 — уже как завышенную.

В результате акция перестаёт стимулировать покупку.

Она становится ожидаемым состоянием рынка.

Скидка может разрушать ценность

Особенно опасна постоянная борьба за низкую цену для компаний, которые продают услуги.

Если дизайнер постоянно предлагает скидку 50%, клиент может начать задаваться вопросом:

почему первоначальная цена была настолько выше?

Если специалист регулярно продаёт консультацию вдвое дешевле, возникает сомнение в реальной ценности услуги.

Получается парадокс:

чем чаще вы снижаете цену, тем сложнее объяснить, почему ваш продукт стоит первоначальных денег.

Что можно предложить вместо скидки

Необязательно каждый раз уменьшать стоимость.

Можно увеличить ценность предложения.

Например:

— добавить дополнительную услугу;

— предложить расширенную комплектацию;

— включить доставку;

— предоставить консультацию;

— дать дополнительный материал;

— увеличить срок гарантии;

— предложить приоритетное обслуживание.

В этом случае клиент получает больше, а базовая цена не обесценивается.

Продавайте результат

Часто проблема не в цене, а в том, что клиент не понимает, за что платит.

Предприниматель пишет:

«Создание сайта — 50 000 рублей».

Клиент видит цифру.

Но что он получает?

Если вместо этого подробно объяснить результат — структура сайта, адаптация под мобильные устройства, формы заявок, настройка основных элементов, подготовка к запуску — предложение становится более понятным.

Цена перестаёт существовать сама по себе.

Она начинает восприниматься в контексте результата.

Сравнивайте не стоимость, а состав предложения

У двух компаний может быть совершенно разная цена на внешне одинаковую услугу.

Но внутри предложения окажутся разные объёмы работы.

Поэтому предпринимателю полезно показывать не только цифру, но и содержание.

Что входит в услугу?

Что получает клиент?

Какие сроки?

Какие дополнительные расходы?

Что происходит после покупки?

Чем прозрачнее предложение, тем меньше причин сравнивать только стоимость.

Скидка должна иметь причину

Если скидки всё же используются, они должны быть понятными.

Например:

— запуск нового продукта;

— ограниченная партия;

— сезонная акция;

— специальное предложение для новых клиентов;

— комплект из нескольких товаров.

Тогда снижение цены выглядит частью маркетинговой стратегии, а не отчаянной попыткой продать хоть что-нибудь.

Иногда лучший способ увеличить продажи — убрать скидку

Это кажется нелогичным.

Но если проблема заключается не в цене, а в недостатке доверия, плохой упаковке или непонятном предложении, очередная скидка ничего принципиально не изменит.

В таком случае стоит сначала улучшить:

структуру сайта;

описание продукта;

фотографии;

отзывы;

кейсы;

условия покупки;

сервис;

процесс оформления заказа.

Иногда один хороший кейс способен продать больше, чем ещё десять процентов скидки.

ПОДРОБНЕЕ В СТАТЬЕ