Представьте, что завтра вы больше не можете запускать рекламу.

Нельзя покупать показы.

Нельзя продвигать публикации.

Нельзя привлекать новых людей за деньги.

Рекламный бюджет исчезает полностью.

Что произойдёт с вашим бизнесом?

Для одних компаний ничего критичного.

У них есть постоянные клиенты, рекомендации, партнёры, органический поиск, сильная репутация и другие источники обращений.

Для других наступит тишина.

И именно эта ситуация может показать предпринимателю то, чего не видно, пока рекламный поток работает.

Реклама может скрывать слабые места

Реклама способна быстро привести внимание к бизнесу.

Но она не отвечает на главный вопрос:

почему человек должен выбрать именно вас?

Если предложение непонятное, реклама приведёт людей на непонятную страницу.

Если нет доверия, посетители уйдут.

Если неудобно оформить заказ, часть покупателей не завершит покупку.

Если продукт плохо соответствует ожиданиям, увеличение трафика не исправит проблему.

Получается интересная ситуация.

Компания может постоянно увеличивать рекламный бюджет и одновременно не замечать, что основные потери происходят уже после того, как клиент пришёл.

А откуда тогда должны приходить клиенты?

У устойчивого бизнеса обычно не существует только одного источника обращений.

Клиенты могут приходить через:

• рекомендации;

• повторные покупки;

• поисковые системы;

• партнёров;

• профессиональные сообщества;

• контент;

• социальные сети;

• личные знакомства;

• офлайн-мероприятия;

• существующую базу клиентов.

Не каждый канал обязан давать одинаковый результат.

Но если убрать рекламу и исчезнут вообще все обращения, это повод задуматься о зависимости бизнеса от одного источника.

Особенно если рекламный канал контролирует значительную часть продаж.

Самые ценные клиенты могут находиться уже внутри бизнеса

Предприниматель часто думает о привлечении новых людей.

Но рядом уже находятся те, кто однажды купил.

Представим салон услуг.

Клиент пришёл один раз.

Получил хороший результат.

Но компания больше никак с ним не взаимодействует.

Через год тот же человек снова покупает похожую услугу у другого бизнеса.

Получается странная ситуация.

Компания потратила деньги на его привлечение, успешно продала услугу, но не использовала возможность построить долгосрочные отношения.

Поэтому перед поиском новых клиентов полезно спросить:

«Что мы делаем с теми, кто уже выбрал нас?»

Повторная покупка меняет экономику бизнеса

Первую продажу получить обычно сложнее, чем последующую.

В первый раз клиенту нужно познакомиться с компанией.

Во второй раз часть вопросов уже снята.

Он знает продукт.

Знает процесс.

Знает качество.

Понимает, чего ожидать.

Поэтому бизнесу важно не только считать количество новых покупателей, но и смотреть, сколько людей возвращаются.

Если каждый месяц приходится заново покупать внимание совершенно незнакомых людей, система становится зависимой от постоянного притока новых клиентов.

Рекомендация — это тоже канал продаж

Предприниматели иногда относятся к рекомендациям как к приятному бонусу.

Но для некоторых видов бизнеса они могут быть полноценным источником клиентов.

Особенно там, где важны доверие и репутация.

Человек говорит знакомому:

«Я обращался к ним — мне помогли».

Для нового клиента это уже не просто рекламное сообщение.

Это опыт человека, которому он доверяет.

Поэтому стоит внимательно посмотреть:

просим ли мы клиентов рекомендовать нас?

легко ли объяснить, чем мы занимаемся?

может ли существующий клиент быстро рассказать другому человеку, кому мы полезны?

Если на эти вопросы сложно ответить, рекомендационный канал может просто не использоваться.

Бизнесу нужен понятный ответ на один вопрос

Если вас порекомендуют знакомому, что этот человек скажет?

Например:

«Они делают сайты для небольших компаний».

Понятно.

Или:

«Они занимаются разными цифровыми решениями».

Уже сложнее.

Чем проще объяснить пользу бизнеса, тем легче передавать информацию дальше.

Поэтому хорошее предложение должно быть понятно не только клиенту, но и человеку, который рекомендует вас другому.

Сайт становится особенно важным без рекламы

Когда человек приходит по рекомендации, он всё равно может проверить компанию самостоятельно.

Посмотреть сайт.

Почитать описание.

Изучить работы.

Посмотреть цены.

Найти контакты.

Проверить отзывы.

Если вместо этого он обнаруживает страницу, на которой невозможно быстро понять, чем занимается компания, часть доверия может исчезнуть.

Поэтому сайт нужен не только для рекламного трафика.

Он может быть местом, где потенциальный клиент подтверждает решение обратиться к вам.

Что будет, если убрать рекламу на месяц

Можно провести небольшой эксперимент.

Не обязательно действительно отключать все рекламные каналы.

Достаточно собрать данные.

Посмотрите, откуда пришли ваши клиенты за последние несколько месяцев.

Разделите их по источникам:

реклама;

поиск;

рекомендации;

повторные обращения;

партнёры;

социальные сети;

прочие источники.

После этого задайте второй вопрос:

«Что произойдёт, если один из этих каналов исчезнет?»

Так становится заметна зависимость бизнеса.

Например, 80% новых обращений может давать один источник.

Это не обязательно плохо.

Но знать об этом важно.

Не каждый бесплатный канал действительно бесплатный

Есть распространённая ошибка.

Предприниматель говорит:

«Мы привлекаем клиентов без рекламы».

Но при этом владелец лично каждый день пишет потенциальным клиентам, ведёт социальные сети, создаёт контент и отвечает на сообщения.

Деньги действительно не тратятся.

Но расходуется огромное количество времени.

Поэтому любой канал стоит оценивать не только по денежным затратам.

Нужно учитывать и другие ресурсы:

время → труд → внимание → стоимость привлечения → полученный результат.

Иногда «бесплатный» канал оказывается очень дорогим по времени.

Что делать, если после рекламы наступает тишина

Не обязательно сразу искать новый рекламный источник.

Сначала стоит проверить фундамент.

Есть ли повторные продажи?

Есть ли рекомендации?

Понятно ли предложение?

Есть ли база клиентов?

Есть ли нормальный сайт?

Есть ли реальные примеры работы?

Есть ли контент, который отвечает на вопросы?

Есть ли партнёры?

Есть ли причина возвращаться?

Если ответ на большинство вопросов отрицательный, проблема может быть не в недостатке рекламы.

Возможно, бизнес слишком сильно зависит от постоянной покупки нового внимания.

Проверьте себя простым вопросом

Представьте, что сегодня вы получили последнюю заявку из рекламы.

Завтра её больше нет.

Какие три источника клиентов останутся?

Если вы можете назвать их сразу — хорошо.

Если приходится долго думать, это уже полезный сигнал.

Не потому, что реклама обязательно плоха.

А потому, что любой бизнесу важно понимать, на чём держится его поток клиентов.

Самое опасное — не отсутствие рекламы

Самое опасное — когда предприниматель не знает, что произойдёт без неё.

Если реклама исчезает, становится видно реальное состояние остальных процессов.

Насколько хорошо работает репутация?

Возвращаются ли клиенты?

Рекомендуют ли компанию?

Есть ли партнёрская сеть?

Находят ли вас через поиск?

Понятно ли предложение?

Удобно ли обратиться?

Именно поэтому такой эксперимент полезно проводить ещё до возникновения проблем.

Бизнес должен уметь привлекать внимание не одним способом

Речь не о том, чтобы полностью отказаться от рекламы.

Реклама может быть важным инструментом роста.

Но здоровая система продаж обычно не должна зависеть от одной кнопки.

Сегодня работает реклама.

Завтра меняются цены.

Послезавтра меняются правила площадки.

Через год меняется поведение клиентов.

Чем больше у бизнеса точек соприкосновения с аудиторией, тем больше возможностей адаптироваться.

Поэтому вопрос стоит формулировать не:

«Как обойтись без рекламы?»

А:

«Что ещё умеет приводить клиентов в мой бизнес?»

Если ответов несколько, у предпринимателя появляется пространство для манёвра.

Если ответ один, стоит хотя бы понимать эту зависимость.

Именно это и показывает простой мысленный эксперимент:

уберите рекламу — и посмотрите, что останется.

То, что продолжит работать без неё, и есть важная часть реального фундамента вашего бизнеса.

ПОДРОБНЕЕ В СТАТЬЕ