Eine Frage mit einer Gegenfrage zu beantworten, kann in bestimmten Verhandlungen die eigene Position stärken. FOCUS online erklärt die Psychologie dahinter.
Eine Frage mit einer Gegenfrage zu beantworten, kann in bestimmten Verhandlungen die eigene Position stärken. FOCUS online erklärt die Psychologie dahinter.
Frage mit Gegenfrage beantworten: Der psychologische HintergrundMit einer Gegenfrage auf eine andere Frage zu antworten, ist ein bekanntes Vorgehen, um sich in hitzigen Gesprächen etwas „Luft“ zu verschaffen. Was dahintersteckt und in welchen Situationen ein derartiges Vorgehen hilfreich sein kann:
- Gegenfragen eignen sich vor allem dann, wenn Sie den Eindruck haben, dass Ihr Gegenüber eine Frage mit suggestiv-vorwurfsvollem Hintergrund stellt. Sie spüren, dass Ihr Gegenüber eine Frage stellt, weil er bereits ein negatives Verhalten oder einen Fehler Ihrerseits vermutet.
Beispiel: Sie erzählen Ihrer Chefin von Lieferengpässen eines Zulieferers, von denen Sie gerade erfahren haben. Das hat Auswirkungen auf die Produktion Ihrer Firma. Ihre Chefin ist wütend, weil Sie sie nicht früher informiert haben. Obwohl Sie deutlich gemacht haben, dass Sie die Information eben erst erhalten haben, fragt Ihre Chefin erneut: „Und Sie haben das wirklich nicht schon vorher gewusst?“ - In diesem Fall kann man von einer suggestiv-vorwurfsvollen Frage sprechen. Das bietet Ihnen die Möglichkeit, mit einer Gegenfrage zu erwidern. Sie könnten beispielsweise fragen: „Warum stellen Sie mir diese Frage erneut?“ oder „Wie soll ich Ihre Frage interpretieren?“.
Nun liegt der sprichwörtliche Ball bei Ihrer Chefin – es liegt an ihr, diese Frage zu beantworten. Durch die Gegenfrage denkt das Gegenüber möglicherweise über die eigenen Worte nach und kommt zu dem Schluss, dass es Ihnen zu Unrecht ein Fehlverhalten unterstellt hat. - Grundsätzlich sollten Sie sich jedoch bewusst sein, dass eine Gegenfrage – je nachdem, wie sie formuliert ist – durchaus als Affront aufgefasst werden kann. Ein Beispiel für eine eskalierend wirkende Gegenfrage wäre: „Wie kommen Sie dazu, mir eine derartige Frage zu stellen?“
- Das sollten Sie zu Beginn vermeiden. Beispiele wie „Wie meinen Sie das?“ oder „Was ist der Hintergrund Ihrer Frage?“ erzielen im Regelfall auch den gewünschten Effekt, dass der Gesprächspartner seine Worte überdenkt, und werden meist nicht als Affront interpretiert.
Gegenfragen können ein wirksames Mittel sein, um dem Gegenüber bei suggestiv-vorwurfsvollen Fragen einen Denkanstoß zu geben und es dazu zu bringen, das Gesagte zu überdenken. Allerdings können mit einer Gegenfrage auch andere Effekte erwirkt werden. Wir haben einige für Sie zusammengefasst:
- Zeitgewinn: Natürlich zögern Sie mit einer Gegenfrage die eigene Antwort hinaus. Wenn Ihnen also ein paar Sekunden helfen, um eine passende Antwort zu finden, können Sie das Gespräch mit einer Gegenfrage in eine andere Richtung lenken. Je nachdem, wie sehr Ihre Gegenfrage vom eigentlichen Thema abweicht, lässt sich einige Zeit gewinnen. Aber Vorsicht: Der Themenwechsel sollte nicht zu abrupt wirken.
- Gewinn zusätzlicher Informationen: Mit einer Gegenfrage können Sie auch zusätzliche Informationen aus Ihrem Gegenüber herauskitzeln. Das kann beispielsweise bewerkstelligt werden, indem Sie fragen: „Könnten Sie diese Frage präzisieren?“ oder „Bezieht sich Ihre Annahme nur auf die zurückliegende Veranstaltung oder beziehen Sie sich auf sämtliche Events dieser Art?“
- Weitergabe der Frage: Diese Methode kann in einer Runde mit mehreren Personen – beispielsweise in einem geschäftlichen Meeting – angewendet werden, um eine Frage an einen Kollegen weiterzugeben. Ein Beispiel hierfür ist: „Dürfte ich diese Frage an meinen Kollegen Herrn Maier weitergeben?“
- Sicherstellen des gemeinsamen Verständnisses: Mit einer Gegenfrage können Sie außerdem sicherstellen, dass Sie und Ihr Gegenüber von derselben Sache sprechen bzw. sich richtig verstehen. Auf eine Erzählung, die mit einer Frage endet, könnten Sie beispielsweise nachhaken: „Heißt das, Sie fahren regelmäßig zum Klettern in die Berge?“
- Unterbrechung des Gesprächsflusses: Aber auch negative Effekte können mit einer Gegenfrage bewirkt werden. Werden zu viele Gegenfragen gestellt, stört das den Gesprächsfluss ungemein. Außerdem kann es sein, dass sich Ihr Gegenüber nicht ernstgenommen fühlt.
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