Генеральный директор АО «Нефтетранссервис» Сергей Ермолаев в интервью Алексею Безбородову в подкасте «Время и рельсы» рассказал, почему локальный рост железнодорожных отправок пока не стоит считать устойчивым трендом, как тарифные решения влияют на грузовую базу и инвестиции, и почему отрасли в конечном счёте придётся возвращаться к работающим институтам и понятным правилам

В новом выпуске подкаста «Время и рельсы» разговор начался с оценки итогов первого полугодия и постепенно перешёл к более широкому вопросу: может ли железнодорожная система одновременно выполнять коммерческие задачи, государственные поручения и сохранять экономику грузовладельцев. По мнению Ермолаева, ответ надо искать не в отдельных цифрах погрузки, а в инвестициях, устройстве тарифов и качестве институтов.

Алексей Безбородов: РЖД говорит о возобновлении роста отправок и смотрит на первое полугодие заметно оптимистичнее, чем на предыдущие периоды. Что происходит на самом деле: это уже разворот или просто локальная передышка?

– Я бы не стал трактовать происходящее как стратегический успех. Сейчас слишком много несистемных событий, и строить на нынешней статистике устойчивые тренды практически невозможно.

При этом в отдельных сегментах есть очевидные проблемы — например, в нефтеналивных грузах, переработке и самом объёме грузовой базы. Если сравнивать с 2022–2023 годами и первой половиной 2024-го, говорить о каком-то глобальном оптимизме сложно: тогда рынок приносил больше, а маржинальность продаж основных массовых грузов была выше.

Нынешний позитив во многом связан с ситуацией вокруг Ормузского пролива. Высокая стоимость нефти, судового топлива и альтернативных углеводородов влияет на рынки удобрений и сельхозпродукции, где Россия традиционно сильна, а также на уголь. Рост стоимости морского фрахта сильнее бьёт по нашим конкурентам в Юго-Восточной Азии — прежде всего по Индонезии и Австралии.

– То есть здесь работает прежде всего транспортное плечо?

– Да. С точки зрения фрахта мы во многих случаях оказываемся ближе. Если для конкурента доставка дорожает условно на три доллара, а для российского экспортёра — на полтора, эти полтора доллара превращаются в дополнительную маржу. А в условиях околонулевой рентабельности полтора доллара – это шаг между решением добывать и не добывать.

– Но для экспортёров остаётся курс рубля. Более слабый рубль сделал бы их конкурентоспособнее?

– Простая математика именно такая: при ослаблении рубля долларовая себестоимость снижается, а маржинальность экспортной продажи растёт. Но как конкретный курс — 100, 110 или 120 рублей за доллар — сказался бы на экономике страны целиком, я оценивать не возьмусь. Там будут прямые, косвенные и отложенные последствия, и такую систему должны считать специалисты, которые видят всю картину.

– Тогда насколько вообще сегодня можно доверять прогнозам — по валюте, грузопотокам, рынку?

– Чтобы делать хороший прогноз, нужны знания и опыт. Опыт — это набор событий, на основании которых вы находите зависимости, знания — способность эти зависимости правильно строить. Проблема в том, что значительная часть предыдущего опыта сейчас сильно обесценилась.

– Значит, по текущему грузопотоку тренда вообще нет?

– Тренд можно ощутить в инвестициях. Посмотрите на займы, кредитную активность, CAPEX — и там большого позитива не видно. А грузопоток у нас во многом формируют капиталоёмкие отрасли.

Если бы инвестиции начали расти при падающем грузопотоке, это был бы хороший сигнал: грузов меньше, но видно, что бизнес готовится возвращаться. А если на уже оплаченных технологиях просто увеличивают интенсивность добычи и стараются быстрее вывезти имеющийся ресурс, пока конъюнктура хорошая, это ещё не фундаментальное развитие. Можно за полгода вывезти то, что в обычной ситуации вывозили бы год, — и получить красивую статистику без нового инвестиционного цикла.

– При этом растёт импорт китайских грузовиков, увеличиваются продажи и производство техники в России. Это можно считать признаком роста инвестиций?

– Такая статистика может означать разные вещи. Она действительно может говорить об инвестициях в производство и логистику. Но может говорить и об инвестициях в уход грузов с железной дороги на автомобиль.

И для железной дороги даже уход относительно небольшого тоннажа может быть чувствительным, потому что в первую очередь уходят более дорогие грузы. Представьте театр, в который перестали ходить зрители первых двух рядов: людей в зале стало ненамного меньше, но для бюджета спектакля потери существенные.

– Импорт сегодня в основном контейнеризован. Разве контейнеры не относятся как раз к самым доходным грузам?

– Не обязательно. С точки зрения сбора с вагономеста контейнеры не так уж сильно обгоняют тот же уголь. Поэтому я бы не называл их безусловно самым дорогим для железной дороги грузом.

Но автомобильному перевозчику действительно логично забрать груз, который ходит регулярно, в обе стороны и дает хорошую экономику. Если рост парка тягачей связан именно с такими перевозками, для железной дороги это уже важный сигнал.

– Один из ближайших крупных вызовов — вывоз зерна. Хватит ли мощности?

– Для зерна мощность в итоге найдётся. Не потому, что у зерновиков какие-то сверхдоходы, а потому, что невывоз для них гораздо более катастрофичен, чем для многих других грузов. Поэтому они сильнее мотивированы обеспечить вывоз в правильное время.

Возможно, если однажды система столкнётся с серьёзным невывозом, отрасль быстрее перейдёт от модели «мгновенного точного сезонного вывоза» к модели накопления запасов и более равномерной отгрузки. Но глобально они больше всех мотивированы вывозить в правильное время.

– Если в короткий период на рынок выйдут десятки миллионов тонн зерна, это автоматически даст рост РЖД?

– Не обязательно. Чтобы дополнительный груз дал именно рост, у РЖД должен быть серьёзный запас инфраструктурной мощности. Если запаса нет, произойдёт перераспределение: зерно просто вытеснит другой груз, например уголь.

И здесь важна роль универсальных терминалов. Их преимущество как раз в способности быстро переключаться между грузами. Универсальный терминал может временно убрать уголь и принять зерно, используя современные технологии перевалки. Чем больше таких мощностей, тем легче системе адаптироваться к изменению грузовой базы.

Единственный плюс специализированного терминала – низкие операционные расходы. Если специализированный терминал действительно имеет себестоимость условно 70 центов, а универсальный — три доллара, в ценовой конкуренции выигрывать должен первый.

Другое дело, что владельцы старых универсальных активов часто рассуждают так: CAPEX давно «отбит», значит можно брать груз почти за любые деньги. На мой взгляд, это ошибка. Историческая стоимость актива не отменяет его текущую рыночную стоимость.

Представьте, что вам достался автомобиль от дедушки, а я такой же автомобиль вчера купил за два миллиона рублей. Экономически наши машины стоят одинаково. Если вы продолжаете использовать свою машину, хотя можете продать её за два миллиона, эти два миллиона продолжают быть вложены в актив. Деньги акционера остаются замороженными, даже если первоначальный CAPEX давно окупился.

– Вернёмся к железной дороге. Повышение тарифа перенесено с 1 января на 1 октября. Чего в результате может добиться РЖД?

– Давайте условно представим не РЖД, а некую транспортную компанию с государством в роли крупного акционера. Акционер требует от неё зарабатывать, но одновременно поручает делать то, что считает необходимым, не всегда отдельно оплачивая эти задачи.

Это похоже на владельца таксопарка, который хочет коммерческой доходности, но периодически просит бесплатно возить себя и семью.

У такой компании остаётся очевидный источник денег — повышать цены тем, кто платит. При этом ей одновременно могут поставить вторую задачу: не допустить падения грузооборота. И здесь возникает внутреннее противоречие.

– То есть тариф можно поднять так, чтобы грузооборот в моменте почти не упал?

– Теоретически можно довести экономику грузовладельцев до состояния, когда им хватает на операционные расходы — электричество, зарплаты, текущую деятельность, — но почти не остаётся денег на развитие. В коротком периоде производство продолжит работать: закрываться, увольнять людей и резать социальные обязательства всегда тяжело.

Но на горизонте двух-трёх лет такие производства начнут слабеть, потому что без инвестиций они постепенно деградируют. Для текущего отчётного периода это может быть не видно, а затем проблема проявится уже как новая реальность.

С точки зрения самой РЖД повышение тарифа одновременно снижает нагрузку на инфраструктуру — часть грузопотока уходит — и позволяет собрать деньги на собственные инвестиции. Вопрос только в том, что эти деньги изымаются из экономики тех, кто сам должен инвестировать.

– Можно ли решить противоречие, если РЖД и операторы просто сядут и договорятся?

– Нельзя построить устойчивую коммерческую стратегию, если организации одновременно говорят: «ты коммерческая», а затем задают большой набор некоммерческих обязательств.

Даже если операторы и РЖД найдут резерв, уберут лишние процедуры и высвободят деньги, система может очень быстро получить новое внешнее поручение: раз получилось сделать одно без дополнительного финансирования, значит можно поручить ещё что-то другое. Это продолжается до момента, когда система перестаёт выдерживать нагрузку.

Например, решение развивать Восточный полигон само по себе рационально. Проблема возникает не обязательно в цели, а в способе её финансирования и в фрагментации системы.

Одни люди принимают стратегически разумное решение расширить полигон. Другие решают не гонять деньги через бюджет и поручают РЖД строить за собственный счёт. Третьи внутри РЖД, имея план по перевозкам и обязанность найти инвестиционный бюджет, начинают изымать максимум доступного денежного потока из рынка. Каждый на своём участке может действовать логично, а суммарный результат для системы оказывается хуже: высокая кредитная нагрузка, слабая экономика грузовладельцев, меньше инвестиций и меньше будущей налоговой базы.

Если бы отношения были изначально прозрачными и коммерческими — сначала было бы понятно, сколько РЖД зарабатывает, затем отдельно определялось бы, сколько государство изымает и сколько возвращает на конкретную инфраструктурную задачу, — баланс был бы виден гораздо лучше.

– Получается, РЖД нельзя рассматривать как обычную коммерческую компанию?

– В полной мере — нет. Во-первых, это монополия, значит её коммерческое поведение должно регулироваться. Во-вторых, если мы называем организацию коммерческой, все некоммерческие услуги собственнику должны хотя бы быть отражены в экономике.

Простой пример с отелем. Если владелец отеля полгода живёт в президентском люксе, даже если реальные деньги внутри группы не перечисляются, в управленческом учёте должно быть видно, сколько стоило это проживание. Иначе потом невозможно понять, почему бюджет не выполнен.

Так же и здесь: если государство как акционер требует от компании определённой услуги или инвестиции, стоимость этого решения должна быть видна. Иначе коммерческий результат смешивается с функциями, которые компания выполняет как инструмент государственной политики.

– На Северо-Западе сегодня есть незадействованная инфраструктура. Почему не стимулировать туда груз скидками? ЭТО МОЖНО БУДЕТ ДОБАВИТЬ В СЛЕД СКИДКИ РЖД

– Это один из самых интересных вопросов. Если пути и инфраструктурные возможности уже существуют и поддерживаются, предельная себестоимость дополнительной перевозки по свободной мощности относительно невысока. Нормальный коммерческий бизнес всегда пытается продать избыточную мощность: авиакомпании делают скидки на билеты, гостиницы — на номера, туроператоры продают горящие путёвки.

Конечно, здесь есть риск сломать существующий рынок. Нельзя просто дать скидку на тот тоннаж, который и так поехал бы без неё. Задача — привязать льготную цену именно к дополнительному объёму, который без этого решения не возник бы. Это сложная договорная и тарифная работа, но она решаема.

Если сегодня скидка на свободное инфраструктурное плечо создаст новую грузовую базу, завтра часть этих клиентов может остаться и при другой цене. А даже если не останется, вы хотя бы расширяете набор возможных сценариев. Это как в нардах: хороший ход не всегда даёт немедленный выигрыш, но оставляет больше вариантов после следующего броска кубиков.

– Почему такие решения не появляются? Не хватает диалога между Минтрансом, ФАС, РЖД и рынком?

– Я не знаю, как именно внутри принимаются все эти решения. Но мой личный опыт такой: действительно новые и сложные решения почти никогда не рождаются обменом служебными записками.

Хорошее решение обычно находится на границе опыта и поэтому почти неизбежно вызывает конфликт. При личном разговоре можно увидеть реакцию собеседника, где-то пошутить, отойти назад, а где-то, наоборот, продолжить доказывать, потому что человек заинтересовался. Эмпатия в таких обсуждениях очень важна.

– Если собрать операторов, руководство РЖД, грузовладельцев и регуляторов, можно выработать единое понимание, как повышать коммерческую эффективность всей системы?

– Для этого существуют институты — регуляторные, судебные, рыночные. Они строятся очень долго. Если институты перестают выполнять свою функцию, система перестаёт работать как система.

Когда коммерческую организацию заставляют принимать некоммерческие решения, она перестаёт быть коммерческой. Когда регулятор начинает действовать не по устойчивым правилам, а ситуативно, предсказуемость тоже исчезает. В такой среде очень хочется каждый раз вручную решить конкретную проблему быстрее, чем предусмотрено процедурой.

Но каждое дополнительное ручное вмешательство ещё сильнее ослабляет институт. Количество проблем растёт, «ручного ресурса» на все проблемы не хватает, а средняя компетенция людей, принимающих десятки срочных решений, неизбежно снижается. В итоге система рассыпается именно потому, что в неё слишком часто приходится залезать руками.

– Вы считаете, что восстановление институтов возможно?

– Оно необходимо, хотя занимает много времени. Мне кажется принципиально важным возвращать культуру правил вместо культуры силы и персональных решений.

Я понимаю, почему в период тяжёлой геополитики возникает соблазн режима чрезвычайного управления: нужно быстро обходить стандартные регламенты. У этого есть объяснение. Но потом возникает серьёзное экономическое «похмелье», потому что привычка решать всё вручную остаётся, а нормальные механизмы уже ослаблены.

То же касается судебной системы. В моменте многое может зависеть от конкретной личности, но задача должна быть обратной: сделать так, чтобы правила работали независимо от личности. Только тогда появляется основа для долгосрочной предсказуемости.

– То есть общего отраслевого плана сейчас в принципе не получается сформировать?

– Сложно сформировать общую цель, когда у участников разные ограничения и KPI. Один должен выполнить инфраструктурное поручение, другой зависит от ключевой ставки и курса, третий должен сохранить производство, четвёртый — обеспечить регуляторные показатели. До того как вы начнёте искать компромисс, надо хотя бы договориться, какую именно общую задачу вы решаете и какими ресурсами располагаете.

– Тогда получается, что на горизонте двадцати лет на содержание всей нашей инфраструктуры будет все меньше и меньше средств?

– Тут возникает нисходящая спираль. Если условно взять все затраты железной дороги и распределить их на весь тоннаж, получится некая средняя стоимость перевозки. Но не каждый груз способен платить эту среднюю цифру.

Те грузы, которые не способны, уходят. Тоннаж уменьшается, при следующем расчёте средняя нагрузка на оставшийся тоннаж становится ещё выше. Уходит следующая группа грузов. Если повторять это достаточно долго, система движется в одну сторону.

– Значит сегодня инфраструктура пришла к тому состоянию, что нужно изобретать что-то новое?

– Ничего не нужно изобретать, у нас все изобретено. Потому что железнодорожная тарифная система — не та область, где всё приходится изобретать с нуля. Есть подходы, которые обсуждаются больше ста лет. Если мы от какого-то устоявшегося принципа отказываемся, должно быть хотя бы объяснение: что изменилось и почему прежняя логика больше не работает.

Нельзя просто «закрыть комнату и перестать туда заходить». Можно изменить теорию, можно построить новую модель, но нужен осознанный спор и понятное обоснование.

– Как в такой системе правильно ставить задачи компаниям?

– Как минимум ограничивать ресурс. Если государству или акционеру необходимо решить задачу любой ценой, всё равно должна существовать верхняя граница этой цены.

Допустим, нужно доставить критически важный груз за сутки, а ущерб от недоставки составляет миллион долларов. Тогда бессмысленно тратить на доставку больше миллиона. Это очень упрощённый пример, но принцип важен: исполнитель должен понимать бюджет и критерий остановки.

Можно сделать ещё прозрачнее: акционер говорит компании, что за конкретную задачу заплатит 900 тысяч. Если компания решит её за 300 тысяч, оставшиеся деньги в конечном счёте всё равно принадлежат акционеру. Но у менеджмента появляется понятная рамка, в которой он должен искать решение.

– Получается, после нынешней эпохи «чёрных лебедей» отрасль ещё долго будет возвращаться к нормальному прогнозированию?

– Да. Когда поток несистемных событий уменьшится, сначала снова появится возможность на длинном горизонте отличать людей, которые действительно умеют прогнозировать, от тех, кому просто везло. Затем потребуется время, чтобы эти люди заняли позиции, на которых могут влиять на решения.

Поэтому даже после окончания нынешнего периода неопределённости нормальная стратегическая работа не восстановится мгновенно.

– И всё-таки что сегодня является главным индикатором будущего грузооборота?

– Инвестиции. Грузооборот — это последствия инвестиций. Если инвестиций нет, устойчивого роста грузооборота тоже не будет.

Конечно, в отдельный момент можно получить всплеск. Представьте производителя с наполовину заполненным складом. Вдруг возникает очень хорошая конъюнктура, и он продаёт весь склад. В моменте перевозки резко вырастают. Но потом какое-то время склад придётся снова наполнять, и грузопоток снизится.

Поэтому любой оптимистичный сигнал по погрузке хорошо бы сопровождать хотя бы неглубоким анализом инвестиций. Если нынешний грузооборот вырос благодаря вчерашним вложениям и при этом инвестиции продолжаются, появляется основание ожидать продолжения тренда. Если мы видим только красивую цифру погрузки, это пока лишь один кадр.

– Есть ли отрасли, где такую связь уже можно увидеть достаточно ясно?

– Например, зерно. Там были длинные циклы небольших инвестиций в десятках регионов. В каждой отдельной точке вложения могли выглядеть небольшими, но в совокупности получились огромные потоки — как ручейки, которые формируют море.

Именно поэтому важно смотреть не только на сегодняшние вагоны и тонны, но и на то, что происходило с инвестициями несколько лет назад и что происходит с ними сейчас. Тогда становится понятнее, является ли рост грузооборота следствием реального развития экономики или просто кратковременным выбросом конъюнктуры.