Санкционное давление изменило логику внешней торговли на постсоветском пространстве. Пока одни рынки закрываются, другие — прежде всего рынок России и союзников по ЕАЭС — открывают белорусским производителям окно возможностей, которого не было десять лет назад: юридическое приравнивание к местным поставщикам, ценовые преференции в госзакупках, спрос на комплектующие для промышленной кооперации. Но окно открыто не автоматически. Чтобы в него войти, нужно пройти определенную последовательность шагов — от присвоения товару таможенного кода до подтверждения его происхождения в специальном реестре.

Об этой последовательности корреспонденту “Р” рассказал начальник информационно-маркетингового сектора Минского отделения БелТПП Виталий Жук. Мы дополнили его рассказ комментариями двух российских экспертов — основателя технологической платформы для управления закупками Евгения Карюкина и руководителя Федерального агентства тендерно-юридического сопровождения Эллины Николаевой, которые смотрят на этот же процесс со стороны российского госзаказа.

Первое, с чего начинается работа с любым рынком, — не поиск покупателя и не расчет цены, а присвоение товару кода ТН ВЭД (Товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности). Это десятизначный цифровой идентификатор, который определяет, какая пошлина будет начислена на товар при ввозе, под какие технические регламенты и сертификаты он подпадает и по каким базам вообще можно найти статистику по нему.

– Код ТН ВЭД — это паспорт товара в международной торговле, — формулирует Виталий Жук. Без точного кода нельзя получить данные ни о пошлинах, ни об объемах рынка, ни о барьерах: все инструменты анализа, от Trade Map до национальных таможенных баз, работают через этот код. Для международной статистики используются первые шесть цифр (гармонизированная система, ГС), в ЕАЭС применяется полный десятизначный код.

Справочно: Trade Map — крупнейшая международная аналитическая платформа и база данных по мировой торговле, разработанная Международным торговым центром (МТЦ, совместное агентство ООН и ВТО). Содержит статистику экспорта и импорта более чем для 220 стран и территорий. В России официально рекомендуется Школой экспорта РЭЦ как базовый бесплатный инструмент для поиска рынков сбыта, оценки мирового спроса и анализа конкурентов.

Практический совет: код ищут через классификатор Евразийской экономической комиссии, уточняют через онлайн-сервисы Trade Map и Comtrade (они подсказывают код по описанию товара), а в спорных случаях — консультируются с таможенным брокером или в Государственном таможенном комитете. Ошибка в коде — самая частая причина, по которой производитель получает неверные данные о пошлинах и упускает время. На этом же этапе фиксируют техническое описание продукта, страну происхождения, объем и уже имеющиеся сертификаты — это база для всех дальнейших шагов.

Выбор целевого рынка, по мнению БелТПП, сведен к матрице из семи критериев: объем рынка, динамика роста, размер таможенной пошлины, нетарифные барьеры, логистика, требования к сертификации и платежеспособность населения или закупщиков. Под каждый критерий дается конкретный инструмент — от Trade Map и MacMap до баз Всемирного банка и МВФ.

Первым рынком для белорусского производителя может быть ЕАЭС. Причины — нулевые пошлины внутри союза, одно таможенное пространство и взаимное признание сертификатов по единым техническим регламентам.

– Договор о ЕАЭС предусматривает национальный режим: поставщик и товар из одной страны Союза в госзакупках другой страны должны получать условия не хуже местных, — поясняет Евгений Карюкин. То есть белорусский товар в российском тендере по закону не может быть автоматически поставлен в худшие условия, чем российский.

Это не означает, что путь в тендер открыт без усилий. Национальный режим — не автоматический пропуск: нужно подтвердить происхождение товара и выполнить требования конкретной закупки. Для промышленной продукции решающим часто оказывается включение товара в Евразийский реестр промышленных товаров — в России это привязано к мерам национального режима по постановлению Правительства № 1875. Для части товарных позиций пока действуют переходные способы подтверждения происхождения, включая сертификат СТ-1.

Важная оговорка касается коммерческих закупок — где заказчик не государство, а частная компания. Здесь никаких единых льгот для поставщиков из ЕАЭС нет: правила устанавливает сам покупатель, и конкурентное преимущество белорусского производителя создают не преференции, а обычные рыночные вещи — понятная цена с учетом доставки, подтвержденные сроки поставки, сервис и готовность работать по требованиям конкретного клиента.

Барьеров два типа. Тарифные — это собственно пошлины, которые можно посмотреть в MacMap, базе тарифов ВТО или через единое окно Global Trade Helpdesk, объединяющее данные ВТО, ООН и Международного торгового центра (ITC). Нетарифные барьеры (НТБ) — это уже не про деньги, а про допуск как таковой: технические регламенты, санитарные и фитосанитарные меры (СФС — обязательные для продуктов питания, агросырья и медицинских изделий), количественные квоты и лицензии, антидемпинговые меры и требования к упаковке и маркировке.

НТБ могут закрыть рынок даже при нулевой пошлине, поэтому их нужно исследовать до принятия решения о входе, а не после. Отдельно рекомендуется проверять реестр ограничительных мер третьих стран в отношении ЕАЭС — то есть выяснять заранее, не введены ли против конкретной товарной позиции из Беларуси антидемпинговые или защитные меры.

Для рынка ЕАЭС основной документ — соответствие единым техническим регламентам Союза, которое подтверждается знаком «ЕАС» (Евразийское соответствие). Для России отдельно упоминаются ГОСТ Р и ТР ТС (технические регламенты Таможенного союза) — их курируют Росстандарт и Росаккредитация, у которой есть электронные реестры для проверки уже выданных сертификатов.

Для Евросоюза базовый ориентир — знак «CE» (Conformité Européenne), который подтверждает безопасность товара, а также регламент REACH, регулирующий оборот химических веществ, и энергоэффективность продукции. Требования по каждому конкретному коду ТН ВЭД можно посмотреть на портале Access2Markets Европейской комиссии, стандарты — через европейские организации по стандартизации CEN/CENELEC.

Для Китая действует система обязательной сертификации CCC (China Compulsory Certification) — правила устанавливает Государственная администрация по сертификации и аккредитации (CNCA), для пищевой продукции добавляется отдельная регистрация через таможенную службу (GACC/CIFER).

Для стран Персидского залива и Ближнего Востока определяющими становятся соответствие стандарту «халяль» и техническим регламентам Совета сотрудничества арабских государств Залива (GCC): в Саудовской Аравии это SASO, в других странах региона — GSO, в ОАЭ — система соответствия MoIAT (ECAS) с отдельными требованиями к маркировке.

Для США сертификация зависит от типа товара: пищевая продукция, медикаменты и косметика проходят через FDA (Управление по санитарному надзору), для промышленных и электротехнических изделий значимы стандарты UL и требования Федеральной комиссии по связи (FCC), а также технические стандарты NIST.

Отдельный блок — сертификаты происхождения, которые выдает БелТПП:
СТ-1 действует для стран СНГ и ЕАЭС;
СТ-2 — для Сербии;
СТ-3 — для Ирана;
REX — для Швейцарии и Норвегии;
EAV — для Вьетнама;
форма А — в рамках Генеральной системы преференций (GSP) для ряда развивающихся стран;
для прочих направлений используется общая форма.

Отдельно считается средняя импортная цена конкурентов — это стоимость ввезенного товара, деленная на его количество, данные тоже берутся из Trade Map. Дополняют картину торговые B2B-платформы вроде Alibaba, Global Sources и made-in-China.com, которые показывают реальный ценовой диапазон и условия поставки, а также отраслевые базы Kompass и Europages с контактами локальных игроков.

Рекомендация экспертов: для первого выхода на новый рынок — начинать с дистрибьютора и переходить к прямому экспорту по мере наработки собственной клиентской базы.

Канал госзакупок – это отдельная система со своей логикой. Эллина Николаева работает именно с этим сегментом.

Технически подать заявку можно через восемь основных электронных площадок для госзаказа (среди них — Росэлторг, Сбербанк-АСТ, РТС-тендер) и через более чем двести коммерческих площадок, из которых наиболее известны B2B-center и «Фабрикант».

При этом Николаева называет три сложности, которые обычно недооценивают. Во-первых, одного сертификата СТ-1 от ТПП РФ недостаточно — дополнительно требуется подтверждение от БелТПП для включения в Евразийский реестр промышленных товаров, о котором говорил и Карюкин: это не формальность, а отдельная процедура. Во-вторых, закупочное законодательство России меняется постоянно, и его нужно отслеживать в рабочем режиме, а не изучить один раз перед первым тендером. В-третьих, участие в закупках означает заморозку денежных средств: обеспечительные меры требуют вносить обеспечение и на подачу заявки, и на исполнение контракта, и эти деньги фактически выведены из оборота компании на срок закупочного цикла.

Все эксперты сходятся в одном практическом выводе: главные потери производитель несет не на этапе снижения цены в переговорах, а раньше — из-за пропущенного формального требования. Карюкин предлагает готовить по каждой стране и товарной группе так называемую карту допуска: код товара, нужный реестр или сертификат происхождения, требования к электронной подписи, перечень документов, формат финансового обеспечения, условия поставки и приемки. Пройти регистрацию на площадке стоит заранее, а готовый пакет документов — проверить в службе поддержки оператора площадки до подачи первой заявки. Начинать он советует с узкого набора лотов, где производитель точно может подтвердить происхождение товара, сроки и сервис, а не с массовой рассылки заявок по всем доступным тендерам.

Торгово-промышленная палата предлагает заполнять таблицу на каждый целевой рынок отдельно: код ТН ВЭД, объем и динамика импорта страны, ставка пошлины, основные нетарифные барьеры, требуемые сертификаты, основные страны-конкуренты, средняя импортная цена, выбранный канал входа, потенциальные партнеры и итоговая экспертная оценка от одного до десяти баллов. Логика простая: один рынок — одна заполненная матрица — одно обоснованное решение, а не интуитивный выбор.

Экспорт начинается не с поиска покупателя, а с точного кода товара — без него недоступны ни данные о пошлинах, ни статистика по рынку. Рынок ЕАЭС для белорусского производителя — не один из вариантов, а стартовая точка: здесь работает юридически закрепленный национальный режим, а не просто удобная логистика. Нетарифные барьеры опаснее пошлин и должны изучаться до решения о входе, а не после. А для тех, кто рассматривает канал госзакупок в России, основная развилка лежит не в цене предложения, а в том, попал ли товар в Евразийский реестр промышленных товаров — до этого момента даже юридическое равенство с российскими поставщиками остается декларацией на бумаге.