Борис: Сегодня с нами Ксения Петрова, контент-маркетолог, специалист по рилсам в Instagram¹. С нами Юрий Мео, бизнес-трекер.

Ксения: Я сама себя называю бухгалтер, который бросил бухгалтерию и ушел постить рылсики в Instagram¹, потому что стало интересно заниматься контент-маркетингом,  тем, что мы потребляем каждый день в разных формах: в виде текста, видео и даже картинок.

Борис: Ксения, это твой бизнес, можешь рассказать про цифры и масштаб?

Ксения: Многие думают, что это супер успешный бизнес, что у меня миллионы на счетах, а я все еще на самозанятости. Каждый год думаю, перейду на ИП. Уже готовлюсь, и морально, и физически. 

Борис: А самозанятый — это сколько в месяц? Двести?

Ксения: Да. Каждый раз какой-то «черный лебедь» и я скатываюсь в какую-то яму, которая уносит все мои успехи. Я думаю, рано еще.

Борис: А сколько клиентов у тебя? 

Ксения: Каждый раз меня спрашивают, и я не могу сказать точно, это характеризует меня как ответственного человека. Мне кажется, 20. За последние два-три года я вывела для себя формулу, мой идеальный клиент — это человек, у которого бухгалтерское агентство с оборотом от 600 000 до 1 000 000 ₽ и плюс три сотрудника. Это небольшое агентство, которое еще не заработало на маркетолога в штат, но уже есть свободные средства на рекламу. 

Также это могут быть бухгалтеры-аутсорсеры в единственном лице. Оборот — ключевое. Когда садимся бриф заполнять, бывает, что скрывают. Но если я чувствую, что оборот сильно ниже, переходим на другой формат, не на ежемесячное сопровождение, потому что из этого ничего хорошего не выйдет.

Борис: Правильно понял, что клиенты только бухгалтеры-аутсорсеры? 

Ксения: Да. Я сама бухгалтер. Сейчас будет эксклюзив. В пандемию были деньги и время, и я пошла на писательские курсы, думала, что буду писателем. Подруге говорю, книгу напишу, а как продавать? Она говорит через Instagram¹. Я решила, что мне нужно освоить профессию контент-маркетолога, что выкладывать, на чем делать акценты, как оформлять. И освоила эту профессию. Мы можем называть имена и фамилии?

Борис: Да, все, что угодно.

Ксения: Потом был классный марафон у Жени Мемрук, я ее сильно уважаю. Там были и другие бухгалтеры, им задания давались трудно, а мне просто. Поступила первая заявка: «Не хочешь взять мой блог вести?». Сарафан пошел. Были и другие клиенты, но я быстро поняла, распыляться на другие сферы путь в никуда. Когда есть специализация, ты можешь гораздо больше дать и вырасти в ней. Сейчас клиенты даже спрашивают: «Ксюша, а у тебя нет…» — и перечисляют. Они даже между собой партнерятся.

Важный момент, так как я сама бухгалтер, то для меня вот подушнить — это элементарно, поэтому мы говорим на одном языке. Душном. Бухгалтерском. 

Юрий: Эта ниша большая? Сколько клиентов приносят деньги? Ты за этим пришла, либо все-таки пишешь книгу?

Ксения: Наверное, второе. Хочется другой немножко реализации. И книга тоже сама себя не напишет.

Юрий: То есть ты уже даже знаешь, как ее продавать? А сколько страниц уже написала?

Ксения: Нисколько не написала. Ни одной страницы. У меня очень плохо с планированием. Вы спрашиваете про цифры, а только последний год пришли мысли, что нужно оцифровать, понять, есть некий план продаж. До этого я просто так двигалась.

Борис: Сколько лет ты была бухгалтером?

Ксения: Официально я была бухгалтером год.

Юрий: Всего? 

Ксения: Но я всегда вела свою бухгалтерию, в пандемийный год работала у друга в бухгалтерском агентстве. 

Борис: То есть тебе не понравилась бухгалтерия?

Ксения: Она мне никогда не нравилась. Сейчас у меня в работе совпало все. А до этого я занималась снабжением больниц 12 лет. Бизнес мне нравился, кроме двух моментов. Первое — привязан к конкретному городу и складу. Когда переезжали, а это было всего два раза за 12 лет, огромное потрясение — стеллажи, все надо в коробки погрузить, подписать, обратно приехать. 

Второй момент, если я уезжала, бизнес замирал, никто ничего не отгружал, а мне хотелось путешествовать. Когда в пандемию появилась возможность выучиться, пошли заказы, и в какой-то момент сумма заказов стала столько же, сколько мы зарабатываем: оборот большой, но наценка не сильно большая. Я подумала все, это идеальный вариант.

Борис: То есть в бухгалтерии тебе ничего не нравилось? 

Ксения: В бухгалтерии нравилось, что можно из хаоса превратить грязную базу вычистить, чтоб была красивенькая, чистенькая, все понятно, откуда пришло, куда ушло. Открываешь оборотку и видишь, как дела у фирмы. Но не настолько нравилось, чтобы заниматься этим целый день с утра до ночи.

Юрий: Что ты клиентам даешь? Вот я твой клиент, у меня маленькое агентство бухгалтерских услуг. 

Ксения: Сначала проводим созвон, определяем, какие есть ресурсы, собственник часто в операционке и не может посвятить продвижению 100% времени. Понимаем, чего он хочет, каких клиентов, где их взять, пишем план действий. Несложно заполнить канал информацией, но бухгалтеры все тревожные, видят много информации, думают, ничего не происходит, кидаются хаотично везде-везде, ничего не получается, бросают, потом опять кидаются. Когда начинаем работать вместе, появляется порядок, и распределение ресурсов идет грамотнее и с большей отдачей.

Юрий: Ресурсы — в первую очередь время?

Ксения: И время, и деньги. Продвижение платное, каналы трафика сильно сузились.

Юрий: И что является результатом? Ты собираешь рилсы, снимаешь, пишешь за него тексты? Что он получает в конце?

Ксения: Больше узнаваемость, чем была до начала нашей работы с ним.

Юрий: А в чем измеряете узнаваемость?

Ксения: Хороший вопрос. Новая точка роста, больше начинает приглашать выступить как эксперт на телевидении, на интервью. Начинается вот такая движуха. Клиент становится более медийным. И эта медийность впоследствии дает клиентов.

Юрий: Но ты готовишь клиента?

Ксения: Если нужно, готовлю клиента к выступлению. Наполнение социальных сетей на мне. Я подпинываю, чтоб собирали кейсы, отзывы, многие не собирали вообще никогда. Через медийность к ним приходят клиенты, где-то выступили, дали ссылку на Telegram-канал, пришли люди, подписались, погрелись, посмотрели, о чем пишем, что за человек, какие ценности. Потом пришли на бухгалтерское сопровождение, на ежемесячное.

Борис: А какие каналы основные? Это же не только рилсы в Инстаграме¹?

Ксения: Все зависит от того, сколько у человека желаний. Бывает, приходит человек: «Я не могу сниматься, я зубы делаю, полгода никуда не буду ходить». Это все учитываем, тогда остается Telegram-канал, в виде текста будем работать с подписчиками. Все смотрится в конкретной ситуации.

Юрий: А есть какие-то топчики среди каналов? 

Ксения: Так нельзя сказать, потому что у всех каналов разная функция. Как все маркетологи говорят, надо тестировать. 

Юрий: Маркетологи тестируют, но все эти 8 месяцев ты продолжаешь платить деньги. 

Ксения: Потому что у каждого свое, видео залетают по-разному. Выкладываем на пять площадок — YouTube, Макс, Telegram, ВК, Instagram¹. Что залетает на YouTube, не залетает в Instagram¹, что в Instagram¹, не залетает на YouTube и ВКонтакте, что во ВКонтакте — нигде больше не залетает.

Юрий: Это реально на каждом клиенте так происходит? 

Ксения: У каждого свой формат заходит. Мы протестировали с девушкой, она снимала с клиентами, сама на камеру, сама кайфанула, уровень энергии поднялся. Эти видео залетели, до этого шел среднячок, выложили и сразу полетело. В Instagram¹ выкладываем на два аккаунта, это до сих пор актуально. Можете попробовать с клиентами снимать, это и отзывы сразу от клиента, и рост вовлеченности и охватов.

Борис: Делать два аккаунта, да?

Ксения: Да. 

Юрий: Не сливай все эти лайфхаки, тебе деньги перестанут платить.

Ксения: Слушайте, у меня есть Telegram-канал, я там каждый день сливаю лайфхаки, кто бы пользовался, никто не пользуется. 

Юрий: И сколько стоит твоя работа такая по тестированию гипотез?

Ксения: По-разному. Зависит от настроения клиента.

Борис: А как ты определяешь ценообразование?

Ксения: По количеству работы, которую нужно будет сделать. Есть какая-то база, от которой отталкиваемся. Если 100% будет больше работы, куча согласований, правок, и все это обсуждать сто тысяч раз. 

Юрий: Как только увидел, что клиент душный, чек X2.

Ксения: Да.

Юрий: Хорошая практика, клиент, которого не хочется, а деньги нужны. Ставишь X3. Согласился — огонь, потерплю за такие бабки.

Борис: У тебя были такие клиенты?

Ксения: Регулярно.

Борис: Ксения, как ты создала YouTube-канал? Клиенты приходили, заказывали услуги, ты им говорила: «Давайте сделаем большой разговор»?

Ксения: Был партнер, в ночном клубе выпивали и обсуждали: «А че бы нам не создать YouTube-канал?» Через 20 дней создали. Ничего не знали, я начала учиться, была насмотренность, я подкасты смотрю каждое утро. Интуитивно начали делать, потом серьезнее подошла. Партнер слился месяца за два-три, дорого, непонятная перспектива. А мне нравится, продолжаю делать. Клиенты начали приходить только в прошлом году. Думаю: «О, пошло».

Борис: Стала продавать это, да? Сколько продала?

Ксения: Я не помню, если честно. В прошлом году практически все выпуски — платные интеграции. В этом году снимаю мало, такого нет.

Борис: Когда YouTube замедлять стали, почему не перестала делать? Все равно приносит результаты?

Ксения: Основная причина — у меня помощница создавала YouTube, я не контролировала, думала, что мы навсегда с ней вместе. Когда она ушла, обрубила контакты к YouTube и выставила условия. Первое время вообще ничего не хотелось, все наложилось вместе.

Борис: Сколько попросила денег?

Ксения: Двести тысяч.

Борис: Как ее зовут?

Ксения: Анастасия.

Борис: Анастасия, ну как так можно?

Ксения: Плюс закон вышел, рекламу на YouTube запрещают. Желание снимать упало. Погрузилась в текущих клиентов, которые дают основной доход. Нет временного ресурса заниматься качественно YouTube. Но сейчас еще договоренности есть с «Клерком».

Борис: Да, супер. Я очень рад. Мы сделали видеохостинг на «Клерке», буду рад, если Ксения свои видео разместит там.

Ксения: Это для меня был знак, что надо возобновить работу. 

Борис: Да-да. Потому что YouTube заблокирован, а Клерк.Ру пока нет. 

Борис: Задам еще пару вопросов? Скажи, бухгалтеру сегодня обязательно вести соцсети?

Ксения: Думаю, да. Как говорит Игорь Манн, мной уважаемый маркетолог, если вас не знают, вас не покупают. Предприниматель ищет бухгалтера, смотрит первых 10 человек, они отличаются только ценой. Выбор непонятен, возьмут что-то среднее. Если вы представлены в социальных сетях, за вами наблюдают. Предприниматель может наблюдать годами, у нас был случай, клиент написал: «Я за вами смотрю три года. Думаю, пора». Он может в 2021 году узнать, подписаться и все время смотреть и принимать решение. Из социальных сетей можно получить представление, как вы работаете, плюс посмотреть кейсы. Релевантные кейсы по проблеме предпринимателя — сигнал, что надо сюда обращаться.

Борис: Контент должен продавать или вызывать доверие?

Ксения: И то, и другое, но в нашей сфере больше вызывать доверие. 

Борис: Телеграм или YouTube?

Ксения: Кому что. Но проще, наверное, Телеграм, потому что достаточно написать пост, можно даже без картинок.

Борис: А бухгалтер обязан показывать свое лицо?

Ксения: Я думаю, да. Есть блоги, где актеры нанятые. Если речь о бухгалтерской компании, которая хочет привлекать более крупных клиентов, то это однозначно через личный бренд и свое лицо.

Борис: Нейросеть сможет полностью заменить SMM-щика?

Ксения: Если человек, который управляет нейросетью, понимает, что он делает, то да.

Борис: И последний вопрос, Игорь Манн или Евгения Мемрук?

Ксения: Они абсолютно разные. Ну, что вы так?

Борис: Это я пошутил на самом деле. 

Ксения: Я читала Манна и на его конференции была. Он мне книжку подписал. А  Женя Мемрук, я ей лайки ставлю на каждую сторис. Это трудный вопрос.

Юрий: О чем будет твоя книга?

Ксения: Книга про развитие личного бренда бухгалтера-аутсорсера. Какие инструменты применить и как выстроить из этого систему. Чтобы не хаотичное движение, а понятно, какие показатели измерить, как выбрать площадку, сколько это стоит, как посмотреть результат. Системная информация, которую можно взять и применить.

Юрий: И когда будет первая глава?

Борис: Сразу трекер чувствуется. А дальше будет вопрос: а какие есть препятствия на твоем пути?

Юрий: Какие ресурсы будут нужны?

Ксения: Первая глава будет осенью. 

Борис: Ксения, спасибо за разговор. Порекомендуй, кто бы мог быть гостем на нашем интервью?

Ксения: А давай Женю Мемрук позовем. 

Борис: Мы так и думали. Женя Мемрук, приходи к нам в Тот еще разговор, поговорим. 

1. Михаил Лапушинский – как начинался российский интернет. История Банкир.ру
2. Кирилл Буряков: Юристы против ChatGPT и Яндекса: как Doczilla захватывает рынок LegalTech в России
3. Геннадий Куц: потерял все, но не сдался. Как построить бизнес с нуля после провала
4. Роман Домащенко: как убивают компании в России
5. Михаил Лапушинский: НДФЛку спас Сбербанк, а потом хотел поглотить
6. Алексей Коршунов, БухСофт: история русского Илона Маска без спама
7. Александр Радионов, Broniboy и Bumerang: Слабый менеджер, но сильный инвестор –
8. SportDots: инновации для чемпионов, которые оценили только бабушки и Борис Мальцев
9. Сергей Спиро – как DJ из Архангельска построил бизнес на 5 млрд
10. Дарья Борцова, «КредитамНет»: этично идти на банкротство?
11. Игорь Красюк: Как появился LiveDune
12. Андрей Матюха: Трюфель, юдзу, пондзу
13. Дмитрий Алоян: (Yonote и Loop): Как мы сделали альтернативу Slack и Notion и захлебнулись от количества клиентов
14. Алексей Пшеничный: «Высшая Лига»: нигде в мире нет собственного магазина Adidas. Только в России они сделали 1500 магазинов
15. Юрий Мео: как я вывел Калуга Астрал на 1,8 млрд выручки, стал бизнес-трекером и помогаю расти другим

1. Деятельность компании Meta Platforms Inc. (Facebook и Instagram) на территории РФ запрещена