Une voiture ralentit, le conducteur se gare devant la cahute, choisit ses fruits et repart avec un plateau de nectarines. Une autre prend sa place. Ici, pas besoin de pousser les portes d’un magasin, quelques minutes d’arrêt suffisent pour faire ses courses. Ce ballet se répète quotidiennement sur la route d’Auch, à Montauban (Tarn-et-Garonne). Jean-Luc Grimal y a installé un stand il y a 17 ans pour vendre ce qu'il produit lui-même à une centaine de mètres.

"En grande surface, ça coûte deux fois plus cher"

Et certains n’hésitent pas à faire un détour. "Ce n’est pas sur mon chemin, mais je suis assurée d’avoir de la qualité", explique Géraldine, une cliente. Mathieu, lui aussi habitué, met davantage en avant le prix : "En grande surface, ça coûte deux fois plus cher". Anne-Marie, elle, est venue compléter ses achats ce jour-là : "J’étais chez mon primeur et dans deux supermarchés, mais avant de rentrer chez moi, je voulais venir. On a goûté une fois par hasard et depuis, on ne s’en passe plus".

Le succès des lieux se mesure par ailleurs aux chiffres. Lors des grosses journées, 150 à 200 clients se succèdent, pour une soixantaine de plateaux vendus. L’une des forces de Jean-Luc Grimal est également de s’adapter à la demande. Il est notamment possible de mélanger plusieurs variétés, selon les envies. L’organisation a dû toutefois s’adapter aux températures élevées de cet été. Une dizaine d’après-midi ont ainsi été supprimées en juillet, la chaleur rendant la conservation plus difficile.

"Je ne vais pas faire venir des fraises espagnoles"

À quelques kilomètres de là, au giratoire des Coulandrières, en direction de Castelsarrasin, les Jardins de Mataly reposent sur le même principe : vendre directement des fruits et légumes au bord de la route. Olivier Marty, le gérant, accueille une clientèle largement locale, qu’il estime à 80 ou 90 %.

Lui-même producteur de pommes, il travaille aussi avec d’autres exploitants du coin pour compléter son offre. Miel, œufs mais aussi fromages et charcuteries sont donc proposés selon les périodes. Il refuse en revanche certaines références pourtant courantes sur les étals, comme les bananes, les ananas ou les pastèques, qui ne correspondent pas à sa philosophie. "Je ne vais pas faire venir des fraises espagnoles ou des cerises en novembre", résume-t-il.

Cette exigence a toutefois un coût. Olivier Marty reconnaît être un peu plus cher qu’Aldi ou Lidl. Une différence qu’il assume : "Il y a la qualité derrière". Malgré cela, le contexte économique pèse, avec une nette chute de son activité par rapport à l'an dernier : "On est entre 30 et 40 % en moins". Une situation qu’il attribue au pouvoir d’achat en baisse des Français. Selon lui, plusieurs de ses collègues font le même constat.

Derrière le stand, l’organisation est pourtant bien rodée. Le producteur se lève à 5 heures, récupère une partie de sa marchandise vers 6 h 30 et se réapprovisionne deux fois par semaine. Deux grands frigos lui permettent de stocker les denrées les plus sensibles. À l’extérieur, les étals évoluent au fil des saisons, tandis que l’intérieur accueille le reste de l’offre.

Et l’activité ne s’arrête pas avec la fin de l’été. De novembre à la fin janvier, il travaille notamment avec un ostréiculteur de Marennes-Oléron pour proposer des huîtres et préparer des plateaux sur commande pour les fêtes. Une autre manière de faire vivre, toute l’année, ces points de vente installés au bord des routes.